نوشته حسین مرادی
ریشه این مساله به ساختار ذهنی و کودکی ما بر می گردد.
اولین انتخاب‌های پیش روی یک کودک، با سوال بله یا خیر شروع می‌شود. مثلاً از یک کودک می‌پرسیم که این غذا را دوست داری یا خیر؟
این ساده‌ترین شکل از انتخاب است که هرکسی با هر سطح از هوش از پس آن بر می‌آید. ممکن است نتواند پاسخ صحیح بدهد ولی می‌تواند سریعاً پاسخ دهد. چرا که فقط لذت انتخاب را تجربه می‌کند و به دلیل این که تنها یک گزینه پیش روی اوست، رنج از دست دادن را تجربه نمی‌کند.
سن کودک که بیشتر می‌شود، سوال بله یا خیر تبدیل به سوال پیچیده‌تری می‌شود. از او می‌پرسیم که ماکارونی بیشتر دوست دارد یا پیتزا؟
اینجا کودکی که به انتخاب‌های زوجی بله-خیر عادت کرده است، باید ویژگی‌های دو غذا را با هم مقایسه کند و پاسخ بدهد.
این نوع از انتخاب علاوه بر لذت انتخاب، رنج انتخاب را نیز به کودک تحمیل می‌کند، چرا که با انتخاب هر گزینه‌ای، گزینه دیگر را از دست می‌دهد. به همین دلیل است که برخی از کودکان در این نوع از انتخاب دچار تردید می‌شوند. اما اگر از همان کودک مجدداً بپرسیم که آیا ماکارونی دوست دارد و سپس، در صورت دریافت پاسخ منفی، از وی بپرسیم که آیا پیتزا دوست دارد، راحت‌تر به پاسخ نهایی دست می‌یابیم.
راهکاری که اشاره شد، در فروش و مذاکره و بازاریابی بسیار اهمیت دارد، چرا که بسیاری از مشتریان همانند یک کودک، اطلاعات ناقصی درباره یک محصول یا خدمت دارند و اگر بخواهند بین حتی دو گزینه انتخاب کنند، دچار تردید می‌شوند، لذا تبدیل دو گزینه به یک سوال بله-خیر بصورتی که در مثال بالا اشاره شد، می تواند تاثیر چشمگیری در متقاعدسازی مخاطبان و افزایش فروش شما داشته باشد.
اگر تعداد گزینه‌ها بیش از دو گزینه باشد و با یک انتخاب پیچیده طرف باشیم، چه اتفاقی خواهد افتاد؟
فرض کنید می‌خواهیم بین ۳ گزینه پیچیده انتخاب کنیم، به دلیل ساختار مقایسه‌ای زوجی مغز ما که ریشه در ذات بشر و کودکی ما دارد، مغز ما معمولاً گزینه الف و ب را با یکدیگر، گزینه ب و ج را با یکدیگر و گزینه الف و ج را نیز با یکدیگر مقایسه می‌کند تا بتواند مساله انتخاب را تاحدی ساده‌تر کند.
حال فرض کنید بجای ۳ گزینه پیچیده، ۵ گزینه پیچیده پیش روی ما باشد. چنانچه با مقایسه زوجی بخواهیم این گزینه‌ها را با یکدیگر مقایسه کنیم، باید ۱۰ مقایسه زوجی صورت پذیرد تا به جواب نهایی دست پیدا کنیم که برای بسیاری از افراد باهوش جامعه نیز مساله پیچیده ای محسوب می‌شود.
نکته مهم این است که حتی افراد باهوش جامعه نیز وقتی بین ۵ گزینه، ۱ گزینه را انتخاب می‌کنند، بجای لذت بردن از انتخاب خود، دچار رنج ناشی از عدم انتخاب ۴ گزینه دیگر می شود، چرا که ما بصورت غریزی، ویژگی‌های مثبت پنج گزینه را با یکدیگر ترکیب می‌کنیم و یک گزینه ایده‌آل غیرواقعی در ذهن خود ایجاد می‌کنیم. این گزینه ایده‌آل غیرواقعی که قطعاً ویژگی‌هایی فراتر از گزینه انتخابی ما دارد و وجود خارجی ندارد، باعث تحمیل رنج انتخاب به ما می شود.
لذا به واسطه ظرفیت پردازشی محدود مغز عموم مردم و گریز از رنج انتخاب، ما در ناخودآگاه مان علاقه‌مندیم تا ۱۰ گزینه را به سرعت و بدون تحلیل زیاد به ۲ گزینه یا نهایتاً ۳ گزینه تبدیل کنیم و حتی برای انتخاب بین این سه گزینه از روش تبدیل آن به مقایسه‌های زوجی بله یا خیر استفاده می‌کنیم.
به همین دلیل است که عموم مردم کشور بجای انتخاب بین ۵ تیم باشگاهی بزرگ کشور و حمایت از آنها، تمایل به حمایت از دو تیم محبوب و قدیمی دارند. چرا که انتخاب بین این دو، پیچیدگی کمتری نسبت به انتخاب بین ۵ تیم دارد و با هواداری از این دو تیم پرطرفدار، فشار اجتماعی کمتری را نیز متحمل می‌شوند.
در هنگام انتخابات سیاسی نیز، معمولاً همین اتفاق رخ می‌دهد. مردم به سرعت، انتخابات را دو قطبی می‌کنند تا بتوانند راحت‌تر بین یکی از دو قطب اصلی موجود که بیشترین طرفدار را دارد، انتخاب کنند.
پی نوشت: برای درک بهتر مفاهیم لذت انتخاب و دشواری انتخاب، توصیه می‌شود، به صفحه زیر مراجعه کنید:
https://goo.gl/3CZh3I